Автор и ведущий тренинга:
Жилякова Яна Георгиевна — бизнес-тренер, консультант по управлению продажами, мастер деловых коммуникаций, имиджконсультант, специалист в области эффективного делового общения, тайм-менеджмента, управления конфликтами.
Сегодня, когда покупатель находится в состоянии сверхвыбора, уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании все чаще становится МАСТЕРСТВО ее ПРОДАВЦОВ.
Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам, торговые представители, и все сотрудники, в обязанности которых входит работа с клиентами, привлечение клиентов, продажа товаров, услуг компании.
Цель тренинга:
Повышение КПД продаж (отношение успешных продаж ко всем попыткам продать)
В результате обучения участники:
-
освоят техники установления контакта, навыки убедительной аргументации, активной позиции и уверенного поведения.
-
овладеют техниками совершения «холодных» звонков и выхода на лиц принимающих решения
-
научатся формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
-
смогут применять методы работы с отговорками (нас устраивает то, что у нас есть; меня это не интересует; я очень занят и др.)
-
изучат техники работы с «упорными» клиентами.
-
научатся конструктивно разрешать конфликтные ситуации, работать с претензиями и критикой.
-
смогут осуществлять разумный «торг» с клиентом: предоставление скидок, бонусов.
Содержание тренинга:
-
Главная цель продаж и этапы ее реализации. Ключевые факторы успеха.
-
Суть продажи и продукта. Мотивы покупок. Грамотное определение цели звонка. Предварительная разведка: сбор информации о бизнесе клиента, конкурентах. Составление сценария разговора. Работа с установками. Настрой на достижение поставленных целей.
-
Активная позиция продавца в процессе продажи («не информируем, а продаем»). Самодиагностика стиля продаж.
-
Умение продать встречу по телефону: как пройти «секретарский барьер» и выйти на лицо, принимающее решение. С чего начинать телефонный разговор. Различные стратегии телефонного контакта при работе с новым клиентом. Специфика продажи по телефону: плюсы, минусы, использование преимуществ. Телефонный бизнес-этикет: правила общения. Входящий и исходящий звонки.
-
Как быстро расположить к себе клиента? Компоненты первого впечатления. Факторы формирования доверия.
-
Искусство вести диалог с клиентом о его предпочтениях и потребностях.
-
Умение слушать и слышать клиента.
-
Предложение товара/услуги как решение проблем клиента. Как говорить с клиентом на языке выгод?
-
Методы и техники работы с возражениями. Банк возражений – разбор практических ситуаций.
-
Завершение визита: активно (малая продажа) или «следующие шаги» (большая продажа).
-
Особенности работы с корпоративными клиентами. Методы привлечения. Параметры, по которым клиенты оценивают ценность предложения.
-
Переговоры о цене. Скидки, бонусы, как вести себя с клиентом. Манипуляция или партнерские отношения. Разумный торг.
-
Вокальные характеристики речи: темп речи, высота и громкость голоса, паузы. Убедительная интонация, артикуляция.
Формы работы на тренинге:
Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими материалами.
Организация обучения
Даты запусков: 25 мая, 3 июля, 21 сентября, 16 ноября 2012 г.
Продолжительность курса: 3 дня.
График занятий: пятница с 18.00-21.00, суббота с 10.00-19.00, воскресенье с 10.00-18.00
Стоимость обучения: 11 500 руб.
Каждый участник получает методическое пособие для работы на семинаре.
В стоимость участия включены: комплект информационных материалов и кофе паузы.
По окончании обучения слушателям выдается Сертификат Бизнес-школы «Высшая Экономическая Школа» (ВЭШ).
На Ваши вопросы ответит руководитель
отдела по работе с клиентами Катаева Татьяна
по телефонам:
(343) 342-01-10 (11, 12, 13)
(343) 361-32-32
+7-904-54-99-666
e-mail: tk@veshk.ru
Участники тренинга "Активные продажи"
