Памятка переговорщику от Александра Иванова

22 ноября 2019

Нет сомнений в том, что карьера человека, способного заключать выгодные для своей компании контракты, будет головокружительной. Но мастерство ведения переговоров — особый навык. Блок международного бизнеса Госкорпорации «Росатом» и Академия Росатома уже четвертый год помогают специалистам отрасли его освоить. Александр Иванов — тренер Академии Росатома, тренер ВЭШ, консультант в области переговоров и медиации — сформулировал основные рекомендации для успешного делового разговора.

Иванов ПЖС.jpg

Готовьтесь к переговорам так, как атлет — к Олимпийским играм: комплексно.

Одна из основных проблем переговорщиков состоит в том, что большинство из них сосредоточиваются на одной стороне процесса совершения сделки. Это так называемый одномерный подход. Единственное измерение, которое интересует таких людей, — тактика. Они считают, что переговоры происходят за столом. Но с таким отношением к делу, скорее всего, не удастся получить всех выгод и результатов, на которые можно было бы рассчитывать. Этот подход не годится для трудных переговоров, где сложно найти компромисс и/или речь идет о многосторонней сделке. Мы в Академии Росатома помогаем слушателям освоить трехмерный подход к ведению переговоров.

Спутник конструктивных переговоров — определенный баланс сил, когда ни у кого не возникает ощущения, что им манипулируют. Важно, чтобы стороны чувствовали потребность друг в друге.

Первое измерение — разработка тактики. Сюда входят подготовка аргументов, продумывание вариантов уступок и обмена, подсчет потерь, которые понесут все стороны в случае отказа от сотрудничества. Второе измерение — проектирование сделки. Тут важно максимально полно раскрыть источники экономических и прочих выгод, а это требует глубокого погружения в тему. Третье измерение — создание исходных условий для переговоров. Нужно выбрать правильных участников, заранее определить круг вопросов для обсуждения, тщательно продумать повестку, определиться со своими ожиданиями. И, конечно, просчитать варианты отказа от сделки.

Говорите медленно. Думайте медленно. Решение принимайте быстро

Профессиональный переговорный процесс — это спокойный, местами даже вялый диалог; со стороны может показаться, будто собеседники немного устали. Опытные переговорщики понимают: чем быстрее они будут говорить, тем больше скажут, и вес каждого слова в итоге станет меньше.

иванов.jpg
Александр Иванов
тренер Академии Росатома, консультант в области переговоров и медиации
Лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман разделяет мышление человека на два типа: длинное и короткое. А поскольку переговоры в крупном бизнесе – это всегда нелинейный, сложный процесс, длинное мышление тут использовать предпочтительнее. Из этого следует очередной пункт.

Не бойтесь молчать

Пауза в переговорном процессе значит очень много. Во-первых, это способ показать противоположной стороне глубину проработки вашего предложения. Во-вторых, взяв паузу, вы можете передать инициативу вашему визави. Ну и в-третьих, молчание выручит, если возникло ощущение, что переговоры складываются не в вашу пользу: используйте паузу, чтобы перестроиться.

Если трижды получаешь отказ — велика вероятность провала

Обучая продавцов технике продаж, им советуют строить фразы так, чтобы собеседник не смог ответить: «Нет». Многие, возможно, слышали: если вам три раза подряд ответили: «Да», — настало время задавать самый важный вопрос. Увы, в переговорах этот прием не работает. Зато если собеседник трижды отказал в ответ на одно и то же предложение, пусть и сформулированное каждый раз иначе, скорее всего (с вероятностью более 80%), и в четвертый раз вы услышите: «Нет». Это доказано психологами.

Будьте дружелюбны, но бескомпромиссны

По возможности стоит поддерживать в процессе переговоров дружескую, непринужденную атмосферу, одновременно демонстрируя серьезность намерений. Конечно, многое зависит от того, кто ваш визави. Например, если вы видите его впервые или переговоры находятся в зачаточной стадии, оптимальный подход: сначала проявить твердость, четко обозначить свою позицию, а затем добавить гибкости, показать готовность к обменам и взаимовыгодным предложениям.

иванов.jpg
Александр Иванов
тренер Академии Росатома, консультант в области переговоров и медиации
Если же визави вам хорошо знаком, у вас есть положительный опыт взаимодействия, или вы рассчитываете наладить продолжительное сотрудничество, – сразу начинайте с гибкости. В конечном счете все зависит от понимания баланса сил и самого контрагента. Спутники конструктивных переговоров – это определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге.

Не опускайте руки, если визави берет верх

Оппонент забрасывает вас аргументами в пользу своего предложения, и вам нечем парировать? Возьмите паузу. Сделайте встречное предложение, которое будет, как минимум, отвечать вашим интересам, а в идеале — удовлетворять интересам обеих сторон. Эксперты считают, что аргументы — не самый эффективный инструмент в переговорах. Они скорее тормозят процесс, чем продвигают его вперед.

Мастерству переговоров нужно учиться

Академия Росатома предлагает сотрудникам отрасли пакет программ обучения, различных по продолжительности и специфике. Для топ-менеджеров, например, есть курсы международных переговоров, рассчитанные на 5 и 9 дней. Специалисты, для которых переговорные навыки не являются ключевыми с точки зрения основной деятельности, могут пройти двухдневное обучение. В академии практикуются и такие форматы, как подготовка и сопровождение переговорных команд, а также индивидуальный коучинг. Самые способные ученики в этом году получат шанс попасть в пул ключевых переговорщиков отрасли. Отбор кандидатов стартовал в марте. В декабре по итогам обучения будет сформирована ключевая группа переговорщиков. В следующем году планируется провести большой международный турнир.


Было интересно? Расскажите об этом друзьям