Не бойтесь молчать

Пауза в переговорном процессе значит очень много. Во-первых, это способ показать противоположной стороне глубину проработки вашего предложения. Во-вторых, взяв паузу, вы можете передать инициативу вашему визави. Ну и в-третьих, молчание выручит, если возникло ощущение, что переговоры складываются не в вашу пользу: используйте паузу, чтобы перестроиться.

Если трижды получаешь отказ — велика вероятность провала

Обучая продавцов технике продаж, им советуют строить фразы так, чтобы собеседник не смог ответить: «Нет». Многие, возможно, слышали: если вам три раза подряд ответили: «Да», — настало время задавать самый важный вопрос. Увы, в переговорах этот прием не работает. Зато если собеседник трижды отказал в ответ на одно и то же предложение, пусть и сформулированное каждый раз иначе, скорее всего (с вероятностью более 80%), и в четвертый раз вы услышите: «Нет». Это доказано психологами.

Будьте дружелюбны, но бескомпромиссны

По возможности стоит поддерживать в процессе переговоров дружескую, непринужденную атмосферу, одновременно демонстрируя серьезность намерений. Конечно, многое зависит от того, кто ваш визави. Например, если вы видите его впервые или переговоры находятся в зачаточной стадии, оптимальный подход: сначала проявить твердость, четко обозначить свою позицию, а затем добавить гибкости, показать готовность к обменам и взаимовыгодным предложениям.