«Клиент говорил, что ничего не нужно, я пришёл и стало нужно». Советы Дениса Ярцева по продажам в кризис

7 июля 2020

Провели вебинар по постпандемическим продажам с Денисом Ярцевым. Он рассказал, как перестать ждать окончания кризиса и начать продавать даже тем клиентам, которые «впали в анабиоз» и на автомате отказываются от любых предложений.

КД Ярцев.jpg

Вебинар получился таким ярким и запоминающимся, что наш отдел продаж разобрал его на цитаты. Поделимся некоторыми цитатами и советами от Дениса с вами:

  • Начинайте коммуникацию с клиентом не с того, что разъединяет, а с того, что объединяет. Фраза «хочу предложить вам новый продукт» разъединяет, потому что за ней стоит только выгода продавца. А вот фраза «у нас обоих упали продажи, давайте попробуем скооперироваться, чтобы это исправить» объединяет и обещает выгоду и продавцу, и клиенту. Помните, продавец всегда «продаёт» клиенту лучший вариант будущего.
  • Отмечайте признаки стабилизации. Несмотря на то, что целые отрасли «на боку», всегда есть сигналы оптимизма: рост активности в отдельном регионе, новая ниша или новая клиентская потребность, которые появились благодаря кризису и т. д. Фиксируйте такие события и делитесь ими с клиентами. Они остро нуждаются в позитивных деловых новостях.
  • Собирайте библиотеку корпоративных кейсов. У клиента отличные результаты применения вашего продукта? Расспросите и запишите. Факты помогают продавать. Допустим, клиент начал жаловаться, что у него кризис и ничего не продается. Расскажите ему успешный кейс, как в такой же ситуации похожий бизнес наладил продажи.
Ярцев.jpg
Денис Ярцев
консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж
Действуйте и анализируйте результаты, в первую очередь, успешные. Разбирать ошибки, чтобы снова их не допустить — неэффективно. Анализируйте, что помогло вам достичь успеха, чтобы этот успех тиражировать.
  • Когда звоните задолжавшему клиенту, стартовая позиция — не «вырвать с мясом» дебиторку, а договориться. Не начинайте разговор с дебиторки. Начните с хорошего — поговорите о тех небольших позитивных изменениях, которые удалось зафиксировать на рынке, о перспективе ваших отношений. Покажите клиенту, что он для вас ценный партнер, а не просто «дойная корова». И только после создания положительного контекста, переходите к переговорам и графику погашения долга.
  • «Совместное нытьё» непродуктивно. От того, что мы будем констатировать, что «пульс нитевидный, сердце не забьётся». Надо «электроды подключать», надо «интубировать»! Пессимизм боится конкретных шагов.

28 июля стартует курс Дениса «Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам». Подробности на странице курса: Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам


Было интересно? Расскажите об этом друзьям