Начинайте коммуникацию с клиентом не с того, что разъединяет, а с того, что объединяет. Фраза «хочу предложить вам новый продукт» разъединяет, потому что за ней стоит только выгода продавца. А вот фраза «у нас обоих упали продажи, давайте попробуем скооперироваться, чтобы это исправить» объединяет и обещает выгоду и продавцу, и клиенту. Помните, продавец всегда «продаёт» клиенту лучший вариант будущего.
Отмечайте признаки стабилизации. Несмотря на то, что целые отрасли «на боку», всегда есть сигналы оптимизма: рост активности в отдельном регионе, новая ниша или новая клиентская потребность, которые появились благодаря кризису и т.д. Фиксируйте такие события и делитесь ими с клиентами. Они остро нуждаются в позитивных деловых новостях.
Собирайте библиотеку корпоративных кейсов. У клиента отличные результаты применения вашего продукта? Расспросите и запишите. Факты помогают продавать. Допустим, клиент начал жаловаться, что у него кризис и ничего не продается. Расскажите ему успешный кейс, как в такой же ситуации похожий бизнес наладил продажи.