«Настойка системы продаж должна всегда учитывать контекст. Например, в простых продажах стандартизация и автоматизация необходимы, чтобы сократить временные затраты, устранить человеческий фактор. Здесь можно настроить всё по алгоритму, и система будет работать. В продажах сложных продуктов с длинным циклом сделки автоматизация тоже важна, но на первый план здесь выходит уровень экспертизы и квалификация менеджера», - приводит пример Антон Ходыка.

Когда речь заходит об усилении системы продаж, чаще всего руководители видят решение проблемы в том, чтобы провести очередное обучение менеджеров. На самом деле, точки приложения усилий могут лежать в разных плоскостях. Антон рассказал о пяти таких «точках влияния»:

Управленческие навыки РОПа
Это то, что стоит во главе угла. Если у самого руководителя есть проблемы с управленческими навыками, всё остальное будет неизбежно страдать.
Архитектура отдела продаж
Сколько бы стратегий вы ни написали, возможности отдела продаж определяются его структурой. Сколько у вас менеджеров в отделе, как разделен между ними функционал, как распределяются клиенты внутри отдела – от всего этого будет зависеть, какого результата вы достигнете.
Компетенции менеджеров
Перед тем, как внедрить какие-либо изменения, будет полезно провести анализ компетенций менеджеров. Это поможет увидеть, есть ли в компании люди, способные реализовать то, что вы запланировали.
Система мотивации
Система мотивации должна быть не только прозрачной и понятной, то есть, менеджер может в любой момент легко и быстро посчитать свою зарплату, но и стимулировать определённое поведение сотрудников, например, поиск новых клиентов.
Автоматизация и CRM
Пункт, который, кажется, не нуждается в обосновании. Автоматизация помогает навести порядок в клиентских базах, выстроить процессы и повысить их прозрачность, снизить количество ошибок, улучшить контроль. И как следствие, увеличить продажи и укрепить всю систему.

Одну из этих точек приложения усилий Антон предложил разобрать на практике прямо в ходе мастер-класса, а именно, сделать структурную декомпозицию работы менеджеров. Для этого необходимо выделить 5-7 ключевых активностей менеджеров, а затем распределить между ними 100%, обозначив приоритеты. Вторая часть задания в том, чтобы попросить своих менеджеров сделать то же самое и затем сверить результаты. Антон предложил участникам выполнить вторую часть на следующий день после мастер-класса и пояснил, что даже такая простая сверка способна выявить расхождения между тем, как видит работу менеджера руководитель и тем, как видит её сам сотрудник.