Апгрейд системы продаж: как найти точки приложения усилий

28 марта 2019

Что отличает современную систему продаж? Какие точки влияния есть в этой системе? Почему изменения в системе продаж не всегда работают и как понять, что применить в вашей компании? Обо всём этом говорили на мастер-классе «Усиление системы продаж», который провел Антон Ходыка, директор по маркетингу и развитию Высшей экономической школы.

МК_Ходыка_март 2019

«Настойка системы продаж должна всегда учитывать контекст. Например, в простых продажах стандартизация и автоматизация необходимы, чтобы сократить временные затраты, устранить человеческий фактор. Здесь можно настроить всё по алгоритму, и система будет работать. В продажах сложных продуктов с длинным циклом сделки автоматизация тоже важна, но на первый план здесь выходит уровень экспертизы и квалификация менеджера», — приводит пример Антон Ходыка.

Когда речь заходит об усилении системы продаж, чаще всего руководители видят решение проблемы в том, чтобы провести очередное обучение менеджеров. На самом деле, точки приложения усилий могут лежать в разных плоскостях. Антон рассказал о пяти таких «точках влияния»:

  1. Управленческие навыки РОПа
    Это то, что стоит во главе угла. Если у самого руководителя есть проблемы с управленческими навыками, всё остальное будет неизбежно страдать.
  2. Архитектура отдела продаж
    Сколько бы стратегий вы ни написали, возможности отдела продаж определяются его структурой. Сколько у вас менеджеров в отделе, как разделен между ними функционал, как распределяются клиенты внутри отдела — от всего этого будет зависеть, какого результата вы достигнете.
  3. Компетенции менеджеров
    Перед тем, как внедрить какие-либо изменения, будет полезно провести анализ компетенций менеджеров. Это поможет увидеть, есть ли в компании люди, способные реализовать то, что вы запланировали.
  4. Система мотивации
    Система мотивации должна быть не только прозрачной и понятной, то есть, менеджер может в любой момент легко и быстро посчитать свою зарплату, но и стимулировать определённое поведение сотрудников, например, поиск новых клиентов.
  5. Автоматизация и CRM
    Пункт, который, кажется, не нуждается в обосновании. Автоматизация помогает навести порядок в клиентских базах, выстроить процессы и повысить их прозрачность, снизить количество ошибок, улучшить контроль. И как следствие, увеличить продажи и укрепить всю систему.

Одну из этих точек приложения усилий Антон предложил разобрать на практике прямо в ходе мастер-класса, а именно, сделать структурную декомпозицию работы менеджеров. Для этого необходимо выделить 5-7 ключевых активностей менеджеров, а затем распределить между ними 100%, обозначив приоритеты. Вторая часть задания в том, чтобы попросить своих менеджеров сделать то же самое и затем сверить результаты. Антон предложил участникам выполнить вторую часть на следующий день после мастер-класса и пояснил, что даже такая простая сверка способна выявить расхождения между тем, как видит работу менеджера руководитель и тем, как видит её сам сотрудник.

Ходыка.jpg
Антон Ходыка
Директор по маркетингу и развитию ВЭШ
Одни из самых часто встречающихся проблем – разное понимание приоритетов и наличие задач с одинаковым приоритетом, а также активности, не относящиеся напрямую к деятельности менеджера и обтекаемые формулировки, которые можно трактовать двояко. Если не договориться обо всём этом, руководитель и менеджер не будут понимать друг друга и разочарование наступит неизбежно.

Антон также напомнил, что структура активностей и приоритеты могут время от времени пересматриваться, а для стабильного результата необходим периодический контроль работы менеджера в виде фотографии рабочего дня.

В заключении мастер-класса Антон рассказал об основных ошибках, которые подстерегают компании при внедрении CRM, а также привел несколько кейсов, на примере которых участники увидели, как можно усилить систему продаж за счёт внедрения системы распознавания клиентов и системы привлечения новых клиентов с помощью холодных звонков.

Хотите выстроить крепкую и эффективную систему продаж в своей компании? Записывайтесь на курс «Построение системы продаж», который стартует в ВЭШ 12 апреля!


Было интересно? Расскажите об этом друзьям