Комплексное развитие продаж застройщика
Программа включала тренинги, бизнес-симуляции, разработку стандартов, скриптов и методику оценки входящих звонков. Результат: рост продаж на 75%.
Клиент

Meridian construction — один из крупнейших застройщиков Сибири. Города присутствия: Тюмень, Тобольск. Компания успешно работает более 10 лет.

Задача

В силу ряда объективных причин на строительном рынке обострилась конкуренция. Несмотря на высокий трафик входящих обращений, менеджмент организации считал конвертацию недостаточной. Растущий рынок требовал увеличения потока клиентских обращений с обязательной последующей конвертацией в реальные сделки по покупке недвижимости. Решение вопроса виделось руководству в обучении сотрудников отдела продаж — в ВЭШ от компании поступил запрос на тренинг телефонных переговоров.

Решение

Три тренинга по продажам; один тренинг по управленческим компетенциям. По результатам тренинга продаж руководство компании приняло решение расширить рамки обучающей программы. Тренинг проходил в формате бизнес-симуляции, состоящей из двух модулей. Модули имитировали ситуации, в которых сотрудники оказались «по другую сторону баррикад» — они почувствовали себя как в роли заказчиков, так и в роли конкурентов. В ходе тренинга были выработаны четкие критерии оценки звонка, у руководителей появилось понимание зон развития каждого сотрудника, а у сотрудников — осознанное поведение в конкретной ситуации с конкретным клиентом. В процессе обучения были разработаны «Стандарт взаимодействия с клиентами по телефону», «Скрипт входящего звонка», «Методика оценки входящего звонка».

За тренингом последовало постсопровождение продолжительностью два месяца. Тренеру высылали запись звонков, после анализа тренер проводил по скайпу индивидуальную работу с сотрудниками.

Особенность проекта
  • высокая вовлеченность руководства в процесс работы
  • собственная достаточно эффективная система обучения
  • в результате тренинга у руководителей компании возникло понимание необходимости перехода на более высокий уровень сложности
Результат

Систематизирована работа отдела продаж, повысилась заинтересованность работников, так как появились четкие объективные критерии оценки и самооценки. Увеличилась конвертация звонков — объем продаж за первое полугодие 2017 года увеличился на 75% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года

Компания UPconsAllt (независимый эксперт) провела анализ эффективности работы отделов продаж двенадцати застройщиков г. Тюмени за февраль 2017 — июнь 2017. По результатам исследования Meridian construction поднялась с пятого на третье место. Доля рынка компании увеличилась с 7 до 9%.

Уже готовы начать обучение?
Оправьте нам заявку или позвоните по номеру: 8 (343) 342-01-10

Смотрите другие кейсы