Meridian construction — один из крупнейших застройщиков Сибири. Города присутствия: Тюмень, Тобольск. Компания успешно работает более 10 лет.
В силу ряда объективных причин на строительном рынке обострилась конкуренция. Несмотря на высокий трафик входящих обращений, менеджмент организации считал конвертацию недостаточной. Растущий рынок требовал увеличения потока клиентских обращений с обязательной последующей конвертацией в реальные сделки по покупке недвижимости. Решение вопроса виделось руководству в обучении сотрудников отдела продаж — в ВЭШ от компании поступил запрос на тренинг телефонных переговоров.
Три тренинга по продажам; один тренинг по управленческим компетенциям. По результатам тренинга продаж руководство компании приняло решение расширить рамки обучающей программы. Тренинг проходил в формате бизнес-симуляции, состоящей из двух модулей. Модули имитировали ситуации, в которых сотрудники оказались «по другую сторону баррикад» — они почувствовали себя как в роли заказчиков, так и в роли конкурентов. В ходе тренинга были выработаны четкие критерии оценки звонка, у руководителей появилось понимание зон развития каждого сотрудника, а у сотрудников — осознанное поведение в конкретной ситуации с конкретным клиентом. В процессе обучения были разработаны «Стандарт взаимодействия с клиентами по телефону», «Скрипт входящего звонка», «Методика оценки входящего звонка».
За тренингом последовало постсопровождение продолжительностью два месяца. Тренеру высылали запись звонков, после анализа тренер проводил по скайпу индивидуальную работу с сотрудниками.
- высокая вовлеченность руководства в процесс работы
- собственная достаточно эффективная система обучения
- в результате тренинга у руководителей компании возникло понимание необходимости перехода на более высокий уровень сложности
Систематизирована работа отдела продаж, повысилась заинтересованность работников, так как появились четкие объективные критерии оценки и самооценки. Увеличилась конвертация звонков — объем продаж за первое полугодие 2017 года увеличился на 75% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года
Компания UPconsAllt (независимый эксперт) провела анализ эффективности работы отделов продаж двенадцати застройщиков г. Тюмени за февраль 2017 — июнь 2017. По результатам исследования Meridian construction поднялась с пятого на третье место. Доля рынка компании увеличилась с 7 до 9%.
Отзывы участников
Научилась задавать правильные вопросы при выявлении потребностей клиента. Получила заряд энергии, систему знаний, которую буду применять в работе. После обучения буду слушать свои звонки, анализировать свои плюсы и минусы, так как было стыдно, что тараторю по входящему звонку.
Анисимова Ольга
Ведущий специалист отдела продаж
Научилась выявлять истинную потребность клиента, отрабатывать возражения в переговорах. Поняла, как нужно задавать открытые, а не закрытые вопросы. А также осознала, что нужно слушать, а не выдумывать за клиента. После обучения пропишем детальный план по работе с возражениями, выделим сегменты клиентов и их потребности.
Герасименко Наталья
Маркетолог
Узнала степень своего эмоционального интеллекта, отработала на практике работу с возражениями. Определила свои слабые места, поняла, по каким техникам нужно работать, чтобы улучшить свой результат.
Сайфуллина Светлана
Менеджер отдела продаж
