«Длинные продажи: продажи оборудования или технически сложного товара или услуги»

Эта программа для вас, если:

Вы работаете в секторе B2B и хотите освоить тонкости проектных продаж, чтобы успешно продавать технически сложные продукты с длинным циклом сделки крупным компаниям, где решение принимают несколько лиц
Вам интересно освоить все этапы «системы разработки клиента» — от подготовки профиля клиента до алгоритма и ролевой структуры принятия решений в компании
Вы хотите прокачаться в техниках влияния и ведения сложных переговоров, научиться противостоять «отжиму» со стороны крупных компаний, уметь отстаивать свои интересы и при этом не испортить отношения с клиентом

О чем этот курс?

Поведение клиентов в секторе В2В усложняется. «Простые» продажи всё легче автоматизировать, тогда как продажи сложных продуктов крупным клиентам по-прежнему требуют индивидуального подхода. Каждая такая продажа — это целый проект — с длинным циклом принятия решения и целой группой лиц, вовлечённых в этот процесс. Соответственно, и требования к компетенциям таких менеджеров растут: они должны не только разбираться в проектном управлении, но и быть экспертами, досконально знающими свой продукт, психологами, умеющими глубоко анализировать клиента, стратегами, реализующими целые сценарии от первого касания с компанией до подписания контракта.

Программа курса

Признаки сложной продажи: причины специального подхода
1
Система разработки клиента
2
Композиция переговорного процесса
3
Ведение переговоров в процессе сложных продаж
4
Влияние в сложных проектных продажах
5
Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества
6

Ведущий тренинга:

Ярцев Денис Валерьевич

бизнес-тренер (г. Москва), консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж, кандидат психологических наук. 21 год опыта работы бизнес-тренером, 18 лет опыта консультирования в области менеджмента продаж, 6 лет управления продажами в реальном бизнесе.

В числе клиентов: холдинг «СОЮЗ», АО «СургутНефтеГазБанк», ГК «ХОСТ», «Виферон», ОАО «Торговый дом РЖД», ГК «Специальные Системы и Технологии», ООО «Брио Финанс», «АВИ солюшинс», «Тюменская Энергосбытовая Компания», ООО «Московский Прожекторный завод» и др.

В результате обучения вы:

узнаете, как комплексно подходить к реализации проектных продаж и получите инструменты для работы с крупными клиентами
научитесь составлять «профиль клиента», анализировать интересы ЛПР и диагностировать структуру принятия решений в компании
научитесь понимать, какой стиль принятия решений характерен для клиента, чтобы ориентироваться на него в своей стратегии
поймёте специфику коммуникации в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров
узнаете, как отстоять свои интересы в переговорах и при этом не испортить отношения с клиентом
познакомитесь с такими инструментами как влияние и вербовка, научитесь подбирать стратегию влияния на клиента

На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта