Школа продаж
Очная программас 21 апреля9 дней | Стоимость120 000 ₽ Беспроцентная рассрочка от 30 000 руб./мес |
В бизнесе вы получаете только то, о чем смогли договориться, — мы научим договариваться на лучших условиях
Эта программа для вас, если:
Вы менеджер по продажам и устали слышать «уже есть поставщик», «дорого», «отправьте на почту», и не всегда знаете, как перевести отказ в сделку
Вы специалист по работе с клиентами, и вам не всегда хватает аргументов, чтобы убедить заказчика сделать заказ именно у вас
Вы руководитель отдела и хотите, чтобы ваши менеджеры не просто звонили, а системно забирали клиентов у конкурентов и продавали без скидок
Вы работаете с клиентами и хотите обновить знания, нарастить мастерство
Чем отличается наша программа:
Навыки, а не знания: 70% времени — кейсы и практические тренировки
Вы звоните, встречаетесь, торгуетесь и работаете с возражениями. В модуле по переговорам — деловые игры и переговорные поединки с разбором тренера. Приносите кейсы — найдем решение под ваш бизнес.
Переговоры как система
Выбираем стратегию под ситуацию: от мягкого убеждения до жесткого торга. Учим готовиться к переговорам, собирать разведданные, правильно квалифицировать клиентов и распознавать манипуляции и возвращать дебиторскую задолженность.
Два модуля по работе с возражениями
Отдельно разбираем «Дожим» (жесткие переговоры по цене) и «Перехват» (мягкое убеждение, когда клиент уже с конкурентом). Учим отличать ложные возражения от истинных, предупреждать отказы, находить сильные аргументы и использовать сторителлинг.
- Этапы привлечения клиентов: точки входа и формирование интереса
- Стратегия двухшаговых продаж
- Специфика активных продаж на конкурентном рынке
- Схема холодного звонка клиентам
- Цели эффективного первого звонка
- Современные техники выхода на ЛПР: что работает, а что уже нет
- Ошибки, которые мешают добраться до ЛПР
- 10 приемов преодоления «блокера»
- Ответы на частые сопротивления по телефону: «Нам ничего не нужно», «Уже есть поставщик» и «Отправьте на общую почту»
- Правила первого разговора с ЛПР
- Эффективный алгоритм первого звонка ЛПР: как создать интерес с первых фраз
- Уточнение полномочий
- Фразы-зацепки для первого звонка: как пробить сопротивление «все устраивает»
- Проведение разведки и сбор информации по телефону
- Как озвучить предложение, которое точно заинтересует ЛПР
- Дополнительные стратегии, которые повышают конверсию на холодных звонках
- Важность личных встреч в продажах оборудования
- Семь способов назначить встречу на территории клиента по телефону
- Два типа встреч с клиентом. Алгоритмы проведения встречи на территории клиента
- Исследование компании клиента: рынок, позиция, проблемы, конкуренты, новости
- EDO-анализ в переговорах и постановка KPI на встречу
- Начало переговоров. Техники установления доверия
- «Вступительный питч»: кратко о себе/компании и ценности для клиента
- Идентификация ЛПР, его роли и влияния на принятие решения
- Формулировка повестки и договоренность о времени
- Проведение встречи одновременно с несколькими представителями клиента
- Главные вопросы клиенту «лицом к лицу» и определение интереса
- Мотивация заказчика к принятию решения
- УТП в презентации компании: как эффективно донести до клиента преимущества по сотрудничеству
- Применение референс-листа и кейсов
- Использование триггеров для ускорения принятия решения
- Как правильно сформировать договоренность
- Действия менеджера после встречи: усиливаем эффект и проводим «дожим»
- Специфика работы с клиентами на конкурентном рынке
- Реализация стратегия «проникновения в рынок» на практике
- Инструмент «Топ-100» для развития клиентской базы
- 10 ключевые навыков для перехвата клиентов
- Отличие консультации от продажи: что выбрать при работе с клиентами
- Алгоритм проведения конкурентной разведки
- Как продавать, если продукт и условия такие же, как у конкурента
- Формула продажи Я-Т-К
- Четыре типа различий в предложении для клиента
- Как сделать отстройку от конкурентов и объяснить клиенту уникальность предложения
- Определение ситуации и потенциального интереса клиента
- Поиск и уточнение «болей», «ценностей» и «пожеланий» клиента, который уже работает с конкурентом
- Базовые типы вопросов клиенту
- Метод «14 типов вопросов»: как влиять на точку зрения клиента через вопросы
- Техники активного слушания как метод получения более полной информации от клиента и установления доверительных отношений
- Три уровня аргументации: продукт, решение, перспектива
- Использование «языка выгод» для убедительной презентации предложения
- Техника «Стрела аргументации»
- Формирование аргументов для клиента исходя из его должностных и личных интересов
- Использование сторителлинга как способа мягкого убеждения клиента
- Основные типы возражений
- Ложные и истинные возражения: отличия и способы преодоления
- Четырехшаговый алгоритм работы с возражениями
- Техники «в принципе», «изоляция», «уточнение» и «контрольный вопрос»
- Сигналы готовности клиента к сделке
- Техники дожима
- Прием «Следующий шаг» как способ эффективно закончить переговоры
- Частые ошибки, которые допускают даже опытные продавцы при работе с входящими лидами
- Алгоритм эффективной отработки входящей заявки
- Как зацепить внимание клиента с первого звонка
- Что выбрать: звонок, мессенджер или почта
- Четыре типа продающих вопросов клиенту для входящего звонка
- Как правильно отвечать, если клиент позвонил узнать стоимость или уточнить
- 5 источников возражений
- Эмоциональные и логические возражения
- Неявные возражения
- 6 типов сопротивлений — цена/расходы, предложение/необходимость принимать решение, негативный опыт, сопротивления эмоционального характера, насыщение и изменения
- Особенности работы с возражениями по телефону и на встрече с клиентом
- Ответы на сопротивления «на входе» к новым клиентам
- 10 «нельзя» при работе с возражениями
- Почему даже опытные менеджеры боятся возражений клиентов?
- Определение контекста возражения клиента в конкретной ситуации
- Правила отработки сомнений клиента
- 4-шаговая схема преодоления возражений
- Контрольный вопрос для прояснения позиций
- Профилактика возражений клиентов
- Техники «Изоляция» и «Проверка»
- Прием «если» для определения значимости возражения
- Техника «Скрытый приказ»
- Прием «Закрывающий вопрос»
- Метод «Трансформатор возражений»: как перевести возражение в удобный вопрос и предложить развернутую аргументацию
- Причины и смыслы ценового возражения
- Определение контекста клиента: как понять, что на самом деле важно при упоминании цены
- Аргументация цены на языке клиента: УТП и отстройка от конкурентных предложений
- Что делать, если клиенту интересна только цена
- Готовые скрипты ответов на возражения «Дорого» и «У нас есть более выгодное предложение»
- Сторителлинг как метод мягкого убеждения клиента
- Отличие «продающей истории» от кейса
- 2 способа визуальной демонстрации аргументов
- Сигналы готовности клиента к принятию решения
- Типовые ошибки в переговорах с клиентами на этапе «закрытия»
- Техники подведения клиента к принятию решения
- Приемы закрытия: практика применения
- Техники «Место», «Ваше мнение», «Оценка», «Шкала», «Плюсы и минусы»
- Назначение следующего шага: последовательно управляем продажей
- Продажа и переговоры. В чем разница? Критерии эффективных переговоров
- Постановка целей на переговоры. Что будет результатом проведенной встречи?
- Сбор и структурирование ключевой информации о компании, партнерах, возможных интересах. Чек-лист подготовки к переговорам
- Психологический настрой. Формирование ресурсного состояния и «корсета» уверенности. Как снизить тревожность при переговорах с первыми лицами компании
- Выбор стратегии ведения переговоров. Тактические приемы каждой стратегии, возможности и ограничения. Самодиагностика переговорного стиля, понимание точек роста и собственной силы
- Начало переговоров. Управление атмосферой контакта. Переговоры на языке жестов и телодвижений: распознаем реакции клиентов и посылаем нужные сигналы
- Позиции и интересы в переговорах: в чем разница? Анализ ключевых интересов, мотивов, рисков клиента. Сильные продвигающие вопросы, которые помогают распознать истинные интересы и продвинуть ход переговоров. Контроль над переговорами, перехват и удержание инициативы в коммерческом диалоге
- Выдвижение предложений с опорой на интересы клиента. Техники и приемы аргументации и контраргументации в переговорах. Обсуждение и поиск взаимоприемлемого решения. Развитие переговорной гибкости
- Позиционный торг. Диапазон взаимных уступок. Edo-анализ. Крайняя, желаемая и оптимальная позиции. Баланс интересов и уступок, установление допустимых пределов
- Варианты торгов при переговорах: пакетное предложение и торг по каждому условию — что лучше? Техника выдвижения предложений. Обмен альтернативами. Техника ответов на предложения оппонента
- Завершение и подведение итогов переговоров. Фиксация договоренностей
- Какие ошибки допускает менеджер при взаимодействии с клиентом-должником? Как типичные страхи и сомнения проявляются в поведении и речи менеджеров
- Что нужно подготовить до начала переговоров, чтобы чувствовать себя уверенно? Сбор и анализ документов. Подготовка альтернатив
- Способы воздействия на должника. Дружеская беседа или официальный тон? Ключевые стратегии, которые может использовать кредитор при взаимодействии с должником. Выбор оптимальной психологической дистанции при общении
- Пошаговый алгоритм ведения переговоров. Основные модели переговоров с добросовестным и недобросовестным должником
- Техники убеждения и аргументации. Подбор аргументов, стимулирующих возврат долга, с учетом «кнутов» и «пряников». Поиск вариантов и альтернативных решений. Четкая фиксация достигнутых договоренностей
- Что такое манипуляции и как их распознать? Схема действий типичного манипулятора и его цели. Критерии манипуляции. Типичные манипуляции в переговорах
- Как понять, что попал в ловушку? Как распознавать манипуляции по лексике, невербальным компонентам и тонам голоса? Мониторинг своих чувств, эмоций и телесного компонента. Практика осознанности
- Почему мы попадаемся на удочку и «ведемся»? На каких струнах играет манипулятор? Распознаем свои зоны уязвимости. Четыре варианта реагирования на манипуляцию
- Как противостоять и реагировать в ценовых переговорах и при возврате долгов. Умение держать удар. Способы противостояния агрессии, неконструктивной критике и претензиям
- Когда нужна «жесткая» коммуникация? Тренажер-антиманипулятор
- Уверенное поведение и чем оно отличается от оправдывающегося и агрессивного. Индикаторы поведения
Преподаватели курса:
Кондратенко Василий Сергеевич
бизнес-тренер с 17-летним опытом в области разработки и проведения корпоративных программ по развитию управленческих навыков и личной эффективности, продажам и переговорам, а также построению и оптимизации отделов продаж.
Жилякова Яна Георгиевна
бизнес-тренер, методолог образовательных проектов, фасилитатор, консультант в области оперативного менеджмента и повышения эффективности продаж. Практический опыт в реальном бизнесе – более 20 лет, ведения тренингов – более 18 лет. Свыше 500 реализованных корпоративных и открытых программ обучения.
В результате обучения вы:
Выстроите целостный процесс продаж:
от поиска клиентов до сложных переговоров
Отработаете современные техники выхода на ЛПР
и научитесь обходить «блокеров» без манипуляций
Получите готовые скрипты ответов на 30+ возражений,
включая «уже есть поставщик», «дорого», «отправьте на почту»
Научитесь проводить конкурентную разведку
и отстраиваться от соперников без скидок
Освоите алгоритмы работы с возражениями по цене
даже в условиях жестких переговоров
Сможете вести коммерческие переговоры с первыми лицами на равных
и повысите конверсию на всех этапах воронки: от холодного звонка до закрытия сделки
Выпускной документ
Каждый выпускник программы получает сертификат Высшей экономической школы
Как построено обучение:
Очно в Екатеринбурге
Длительность: 9 дней
Объем: 95 академических часов
График: модульный
уточняйте в отделе продаж
Модули можно проходить последовательно или выборочно, если нужно закрыть конкретную компетенцию
это системная программа из четырех модулей, каждый из которых закрывает конкретный этап воронки
Мы объединили их в единую логику, чтобы вы прошли путь от первого холодного звонка до сложных переговоров с первыми лицами, и научились максимально эффективно закрывать сделки с разными типами клиентов. Программа помогает выстроить систему продаж, которая будет работать в условиях жесткой конкуренции.
Оставить заявку на программу Школа продаж
Беспроцентная рассрочка от 30 000 руб./мес
модульный (уточняйте в отделе продаж)
- Возможно приобретение программы в корпоративном формате
- Возможность получить налоговый вычет — 13%
Отвечаем на вопросы:
Эффективный телефонный разговор строится по простой схеме:
- Подготовка — изучите клиента: компанию, должность собеседника, возможные боли.
- Установление контакта — представьтесь, назовите цель звонка и используйте фразу-зацепку, чтобы вызвать интерес.
- Выявление потребностей — задавайте открытые вопросы, чтобы понять, с какими задачами сталкивается клиент и как вы можете быть полезны.
- Презентация и работа с возражениями — аргументируйте ценность вашего предложения, отвечайте на сомнения по алгоритму (выслушать — изолировать — уточнить — предложить).
- Завершение и следующий шаг — договоритесь о конкретном действии, например, о встрече, звонке, отправке материалов.
В «Школе продаж» ВЭШ мы отрабатываем каждый шаг на реальных кейсах с разбором тренера. Это полноценное обучение продажам по телефону, которое закрепляется на практике.
Успех холодного звонка складывается из четырех факторов:
- Точный выход на ЛПР — умение обойти секретаря и добраться до лица, принимающего решения.
- Первые 30 секунд — фраза-зацепка, которая показывает ценность разговора для клиента, а не для продавца.
- Управление диалогом — вместо монолога вы задаете вопросы, собираете информацию и адаптируете предложение под ситуацию.
- Работа с возражениями — вы не спорите, а переводите сомнения в зону интереса.
На тренинге холодных звонков в рамках «Школы продаж» вы отработаете эти навыки, получите готовые фразы для обхода «блокеров» и научитесь превращать «нет» в диалог.
Главный принцип: возражение — не препятствие, а источник информации. Работайте по 4-шаговому алгоритму:
- Выслушайте — не перебивайте, дайте клиенту высказаться.
- Изолируйте — уточните, является ли это возражение единственным препятствием, например, «Если мы решим этот вопрос, вы готовы будете рассмотреть сотрудничество?».
- Уточните — задавайте вопросы, чтобы понять истинную причину сомнения, например, за фразой «дорого» может стоять неуверенность в ценности или сравнение с другим предложением.
- Предложите альтернативу — аргументируйте, используя язык выгод клиента, а не характеристики продукта.
В курсе по продажам «Школы продаж» ВЭШ мы разбираем более 30 типовых возражений («уже есть поставщик», «дорого», «отправьте на почту») и учим отвечать на них так, чтобы клиент оставался в диалоге.
Освоение продаж — это системный подход из трех компонентов:
- Теория и инструменты — понимание структуры продаж, техник аргументации, работы с возражениями.
- Отработка на практике — реальные упражнения, деловые игры, разбор собственных звонков и встреч.
- Обратная связь от эксперта — корректировка ошибок и закрепление правильных действий.
Где пройти обучение продажам комплексно? В «Школе продаж» ВЭШ. Это обучение продажам по телефону и личным встречам, которое включает 70% практики, разбор ваших кейсов и поддержку тренера.
Лучшие тренинги дают знания, готовые инструменты и возможность их отработать. В «Школе продаж» ВЭШ собраны четыре модуля, закрывающие полный цикл сделки:
- Активные продажи — холодные звонки, выход на ЛПР, назначение встреч.
- Перехват клиента — работа с клиентами, которые уже заняты конкурентами, конкурентная разведка.
- «Дожим» клиента — работа с возражениями, переговоры по цене, защита маржи.
- Эффективные коммерческие переговоры — стратегии, манипуляции, подготовка и проведение переговоров с первыми лицами.
Это курсы для менеджеров по продажам, которые подходят как для индивидуального посещения, так и для корпоративного обучения продажам отдела. Вы получаете удостоверение о повышении квалификации и навыки, которые можно применять сразу