Уровень доверия клиента и способы его развития во время первой встречи. Что сближает, а что увеличивает дистанцию? Правило 3С
Выбор стратегии личных продаж. Продажи по методу СПИН и по методу КЛИН. Полный алгоритм ведения коммерческого диалога. Как поговорить с клиентом о его проблемах и «болях»?
Вопросы, позволяющие «проявить» типичные проблемы клиента в работе с конкурентом. Вопросы, позволяющие преодолеть нежелание менять имеющегося поставщика
Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как изменить критерии выбора клиента, если они не соответствуют вашим предложениям? Дополнительные техники влияния. Техники влияния, перехвата и удержания инициативы в диалоге
Как сравнивать свое предложение с конкурентным: методы сравнительной аргументации, метод «кавычки». Нивелирование преимуществ конкурента. Матрица подготовки сравнительной аргументации, техники контрарументации