MBA Коммерческий директор

• Системный подход в управлении компанией. Организация, менеджмент и функции управления. Уровни управления в компании: стратегический, тактический, оперативный
• Закономерности развития организации как системы. Модель развития компании Адизеса, роли руководителя на разных этапах развития. «Витамины» менеджмента
• Смена технологических циклов как основной фактор настоящего. Модель Спиральной динамики как инструмент настройки бизнеса в изменяющихся внешних условиях
• Модель устойчивой организации. Цикл саморазвития компании по Демингу. Принципы и ключевые факторы поддержания устойчивости. Бизнес-модели: классические и инновационные

• Эволюция подходов управления в изменяющимся мире. Новый мир — новые поколения: российская специфика поколений и практика применения теории. Новый мир — новый маркетинг
• Что такое модель бизнеса? Устойчивые и неустойчивые бизнес-модели. Что такое стратегия бизнеса? Эволюция проектирования бизнес-стратегий
• Цели — это не стратегия. Система стратегических целей «с привязкой» к стратегии. Специфика содержания стратегии для рыночно-ориентированных компаний

• Выявление Центров Стратегической Ответственности для выявления объектов проектирования стратегии: полезность, принципы, ошибки
• Инструменты поиска новых возможностей: поиск и формулирование трендов, SWOT-матрицы, модели стратегический идей
• Аудит рыночной позиции компании: путь клиента и поиск узких мест в маркетинговых воронках
• Аудит воспринимаемого потребителями качества: модели Розенберга и индекс CSI. Анализ конкурентов
• Поиск идей для изменения ценностного предложения бизнеса потребителям: инструменты оценки потребительской удовлетворенности и технологии распознавания глубинного поведения покупателей. Формулирование стратегических целей и метрик в области изменения качества товара
• Как эффективнее позиционировать свое предложение? Метод Лэддеринга, поиск инсайтов и содержание коммуникационных посланий. Формулирование коммуникационных целей и метрик
• Что такое сегментация потребителей и зачем она нужна? Современные методы сегментации потребителей. Выбор экономически привлекательных рынков сбыта: подход 3D
• Формулирование стратегических целей и метрик в области охвата целевых рынков
• Кейс. Формулирование стратегии и системы целевых показателей. Разработка мероприятий и проектов для выполнения стратегии

• Организация процесса стратегического планирования. Стратегическое планирование как коммуникативный процесс: участники и принципы организации. Стратегические альтернативы. Итерационный характер стратегического управления
• Понятие стратегической бизнес-единицы. Определение центров стратегической ответственности и полномочий. Разработка стратегической структуры компании
• Определяем стратегию компании. Корпоративная и бизнес-стратегия: в чём особенности? Формируем рыночную стратегию: оценка рыночных рисков и выбор наиболее привлекательных рынков сбыта. Методы портфельного анализа. Технологии поиска уникальности и способов создания дополнительной потребительской ценности. Стратегии эффективной «отстройки» от конкурентов
• Целеполагание. Формирование системы целей и КПЭ (KPI), в зависимости от выбранной стратегии и бизнес-модели компании. Система сбалансированных показателей (BSC): финансовые и поддерживающие их цели в области рынка, внутренней организации, управлении персоналом и развития. Каскадирование целей
• Процесс внедрения стратегии. Почему «красивые» стратегии часто не воплощаются в жизнь? Эффекты «невнедрения». Переход от стратегических целей к набору активностей (проектов и мероприятий). Форматы Стратегических планов и отчётов

Бизнес-симуляция развивает командное мышление и учит использовать стратегии «выиграл-выиграл»

• Суть, смысл кооперации и партнёрского взаимодействия для бизнеса. Вклад каждого в реализацию общих целей компании и мера ответственности за решение этих задач
• Формирование культуры взаимодействия внутри и её трансляция на рынок с целью формирования имиджа современной и высококультурной команды и компании на рынке
• Эмоциональный интеллект как искусство Лидера формировать прогрессивные отношения с другими людьми. Техники ассертивного поведения
• Управление взаимодействием в сложных ситуациях и инструменты коучинга
• Как суметь извлечь полезные уроки из кризисной ситуации, сохранить отношения и совершенствовать работу. Тест Розенцвейга. Технология Голдратта

• Секреты финансовой отчётности компании. Основные финансовые отчёты предприятия: основы балансового равенства, особенности отчёта о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств. Взаимосвязь отчётов
• Стратегические цели компании через призму финансовых показателей. Основные модели получения прибыли. Увеличение оборота или повышение рентабельности — что целесообразнее именно для вашей компании? Анализ деловой активности. Анализ рентабельности. Финансовый цикл.
• Принятие управленческих решений на основе анализа затрат. Понятие и виды затрат, их влияние на формирование прибыли, калькулирование себестоимости. Какой метод калькулирования себестоимости выбрать direct-costing и absorption-costing. Использование CVP-анализа для принятия руководством управленческих решений.

В конце первого семестра учащимся необходимо выполнить управленческий проект — разработать рыночную стратегию для своей компании по методике ВЭШ.

Работа над проектом происходит при поддержке преподавателей — предусмотрено четыре консультации.

Участники защищают свой проект перед комиссией. По итогам защиты они получают обратную связь и рекомендации от экспертов.

• Компетенции руководителя и стили управления. Анализ собственного управленческого потенциала Достоинства и недостатки как зоны ближайшего развития. Основы ситуационного руководства, стилевая гибкость руководителя
• Диагностика собственного стиля управления. Каскадирование целей: от большой цели к оперативным целям сотрудников. Определение путей достижения и критерий результатов. Ловушки на пути к достижению цели. Работа в условиях многозадачности. Основные виды и методы планирования
• Распределение задач между подчинёнными и эффективное делегирование. Почему подчинённые сопротивляются делегированию? Почему подчинённые неверно выполняют поставленные задачи. Критерии правильно поставленных целей и задач. Алгоритм делегирования
• Руководитель как вдохновитель и мотиватор. Мотивации Достижения и Избегания и их использование в работе с подчинёнными. Нематериальная мотивация. Беседа с демотивированным подчинённым
• Критерии и способы измерения результатов работы. Типичные ошибки и как сделать контроль эффективным. Правила обратной связи. Конструктивная критика
• Ключевые отличия менеджера и лидера. Источники лидерства в команде. Современные модели управления командой

• Подход «Дизайн-мышления», Lean Startup и продакт-менеджмента для разработки идей новых продуктов, повышения эффективности продаж и улучшения клиентского опыта. Отличие метода от других, процесс, этапы, методы и инструменты
• Методология Жизненного цикла потребителя (ЖЦП). Современные представления об этапах процесса принятия решения на рынках В2В и В2С. Как компания может использовать эту информацию для эффективного привлечения и удержания на каждом этапе цикла: инструменты, методы. Практика
• Методология JTBD (Работа, которую должен выполнить товар). Для каких задач и в каких обстоятельствах потребитель «нанимает» товар? Как понять, чего на самом деле хочет потребитель и распознать неосознаваемые мотивы потребителя? Как найти эффективные аргументы для эффективных продаж и позиционирования? Как улучшить свой продукт или создать новый, чтобы потребитель его обязательно купил? Практические инструменты распознавания глубинных поведенческих особенностей потребителя. Практика
• Техники самостоятельного проведения поисковых интервью для понимания глубинных задач клиента. Контент-анализ и фокусировка информации: шаблоны карт эмпатий, карт Персон и шаблоны отчётов JTBD для усиления продаж и поиска идей усиления продукта. Практика
• Методология СJM (Путь клиента). Задачи метода «Путь клиента» и процесс. Что нравится или не нравится клиенту в точках взаимодействия с компанией? Как усилить качество точек контакта? Техники самостоятельного проведения поисковых интервью для описания пути клиента. Анализ пути клиента и шаблоны отчётов CJM. Практика
• Как создать синергию продаж и маркетинга? Виды продаж: операционные, консультационные и партнёрские. Постановка задач маркетингу для обеспечения эффективных продаж: какая информация о потребителе нужна на каждом этапе и для каждого вида продаж? Как из операционных перейти в консультационные продажи? Как усилить консультационные продажи? Как определить уровень потенциала партнёрства своих клиентов? Практика

Самостоятельное проведение поисковых глубинных интервью JTBD с потребителями для выявления идей улучшения товара и клиентского опыта

• Базовые технологии продвижения продукции или компании в интернете. Сущность, преимущества и особенности интернет-маркетинга. Инструменты интернет-маркетинга, их классификация, особенности и стратегии применения
• Метрики эффективности интернет-маркетинга. Как повысить конверсии и увеличить сделки, чтобы это было экономически оправданно для бизнеса? Системный подход в реализации стратегий интернет-маркетинга. Функционал интернет-маркетолога, его роль в проекте и его зоны ответственности
• Работа с данными: воронка метрик интернет-маркетинга. Откуда берутся данные для всех этапов воронки. Как корректно собирать и хранить данные. Агрегирование данных и сквозная аналитика. Системы визуализации данных, построение отчётов и дашбордов для контроля результатов продвижения компании в интернете

• Управление товарным портфелем. Разработка классификатора товарного ассортимента, анализ товарного портфеля по финансовым и рыночным показателям
• КЕЙС. Разработка товарной и марочной политики компании

• Управление репутацией: что такое репутация и её влияние на разные целевые аудитории. Стратегия создания репутации с нуля. Как провести стартовый аудит и анализ репутации?
• Чем измерить репутацию? Инструменты оперативного управления репутацией в сети: мониторинг, SERM, отзывы, посевы, работа с соцсетями, SEO
• Негатив в сети: как бороться и стоит ли это делать? Типы «негативщиков». Ищем автора негатива. Нейтрализация чёрного PR. Отношения со СМИ: пустая трата денег или реальная помощь
• Репутационный кризис и информационные войны: правила ведения и профилактика репутационных кризисов

• Почему бизнесу важно управлять отношениями с уже пришедшими клиентами? Что такое CRM? Каковы цели и задачи управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)?
• Как определить наиболее ценных клиентов? Классификации клиентов методами: ABC, RTF, ХYZ, многомерные подходы. Практика
• Методы формирования лояльности у наиболее ценных клиентов: программы лояльности, «идеальное» решение проблем, эмоциональное вовлечение и wow- эффекты. Как использовать эти подходы?
• Оценка СLTV клиента и применение этой информации в практике бизнеса. Практика
• Взаимодействие отдела продаж и маркетинга при работе с клиентской базой
• Практика: какая информация нужна для эффективной работы с текущими клиентами в вашей компании?

• Что такое юнит-экономика?
• Инструменты юнит экономики для оценки ценности клиента
• Расчет CLTV Клиента

• Метод дизайн-мышления: этапы и содержание этапов
• Теория задач ДТБД: основные положения
• Как выявить лестницу задач потребителя
• Способы выявления критериев идеального решения. Методы поиска идей улучшений продукта. Практика
• Организация исследования потребителей для поиска новых идей продукта
• Методы проведения мозгового штурма для поиска проблемы и создания идеи новых продуктов

• Системный подход к управлению продажами. Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами. Основные составляющие управления продажами. Компоненты системы продаж. Стратегии продаж в контексте общей стратегии компании. Аудит системы продаж собственными силами. Анализ результатов аудита
• Построение новой модели продаж в компании. Территория и каналы продаж. Построение эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов. Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
• Организация и внедрение. Регулярный менеджмент продаж. Современный подход к управлению командой продаж. Оперативное управление (влияние на персонал): мотивация, стимулирование, наблюдение. Процесс /технология воронки продаж. Уровни корпоративных регламентов, необходимые документы для успешного функционирования ОП. Разработка и создание работающего регламента для отдела продаж. Ключевые показатели эффективности (KPI) как инструмент контроля стратегии
• Отдел продаж и отдел маркетинга. Противоречия и эффективное взаимодействие маркетинга и продаж: как совместно достичь лучших результатов?

• Системный подход к управлению закупками
• Построение модели закупок в компании
• Организация и внедрение. Алгоритм действий для отдела закупок в 3 сферах: управление поставщики, технология закупок, управление ассортиментом
• Система мотивации в закупках
• Управление запасами

• Вопросы аудита для оценки деятельности маркетинга в компании
• Современный функционал маркетинга и продакт-управления
• Различные способы «встраивания» маркетинга в организационную структуру компании