Психологический настрой и подготовка к переговорам
- Продажа и переговоры. В чем разница? Критерии эффективных переговоров
- Постановка целей на переговоры. Что будет результатом проведенной встречи?
- Сбор и структурирование ключевой информации о компании, партнерах, возможных интересах. Чек-лист подготовки к переговорам
- Психологический настрой. Формирование ресурсного состояния и «корсета» уверенности. Как снизить тревожность при переговорах с первыми лицами компании
- Выбор стратегии ведения переговоров. Тактические приемы каждой стратегии, возможности и ограничения. Самодиагностика переговорного стиля, понимание точек роста и собственной силы
Управление процессом переговоров
- Начало переговоров. Управление атмосферой контакта. Переговоры на языке жестов и телодвижений: распознаем реакции клиентов и посылаем нужные сигналы
- Позиции и интересы в переговорах: в чем разница? Анализ ключевых интересов, мотивов, рисков клиента. Сильные продвигающие вопросы, которые помогают распознать истинные интересы и продвинуть ход переговоров. Контроль над переговорами, перехват и удержание инициативы в коммерческом диалоге
- Выдвижение предложений с опорой на интересы клиента. Техники и приемы аргументации и контраргументации в переговорах. Обсуждение и поиск взаимоприемлемого решения. Развитие переговорной гибкости
Технология торга в переговорах
- Позиционный торг. Диапазон взаимных уступок. Edo-анализ. Крайняя, желаемая и оптимальная позиции. Баланс интересов и уступок, установление допустимых пределов
- Варианты торгов при переговорах: пакетное предложение и торг по каждому условию — что лучше? Техника выдвижения предложений. Обмен альтернативами. Техника ответов на предложения оппонента
- Завершение и подведение итогов переговоров. Фиксация договоренностей
Переговоры по возврату дебиторской задолженности
- Какие ошибки допускает менеджер при взаимодействии с клиентом-должником? Как типичные страхи и сомнения проявляются в поведении и речи менеджеров
- Что нужно подготовить до начала переговоров, чтобы чувствовать себя уверенно? Сбор и анализ документов. Подготовка альтернатив
- Способы воздействия на должника. Дружеская беседа или официальный тон? Ключевые стратегии, которые может использовать кредитор при взаимодействии с должником. Выбор оптимальной психологической дистанции при общении
- Пошаговый алгоритм ведения переговоров. Основные модели переговоров с добросовестным и недобросовестным должником
- Техники убеждения и аргументации. Подбор аргументов, стимулирующих возврат долга, с учетом «кнутов» и «пряников». Поиск вариантов и альтернативных решений. Четкая фиксация достигнутых договоренностей
Противостояние давлению и манипуляциям
- Что такое манипуляции и как их распознать? Схема действий типичного манипулятора и его цели. Критерии манипуляции. Типичные манипуляции в переговорах
- Как понять, что попал в ловушку? Как распознавать манипуляции по лексике, невербальным компонентам и тонам голоса? Мониторинг своих чувств, эмоций и телесного компонента. Практика осознанности
- Почему мы попадаемся на удочку и «ведемся»? На каких струнах играет манипулятор? Распознаем свои зоны уязвимости. Четыре варианта реагирования на манипуляцию
- Как противостоять и реагировать в ценовых переговорах и при возврате долгов. Умение держать удар. Способы противостояния агрессии, неконструктивной критике и претензиям
- Когда нужна «жесткая» коммуникация? Тренажер-антиманипулятор
- Уверенное поведение и чем оно отличается от оправдывающегося и агрессивного. Индикаторы поведения