Повышаем продажи с помощью CRM: с чего начать?

20 ноября 2017

Автоматизация продаж сегодня — must have для бизнеса. Благодаря CRM компания получает ответы на тысячи вопросов, важных для ведения бизнеса и принятия верных управленческих решений. Но прежде, чем компания начнёт пожинать плоды от эффективного использования CRM-системы, ей самой нужно найти ответы на ряд вопросов. И первый из них — как понять, что бизнес «дозрел» до CRM? Об этом говорили на мастер-классе «Повышаем продажи с CRM: как внедрить и избежать ошибок», который провел директор по маркетингу и развитию Высшей экономической школы Антона Ходыка. Также в ходе мастер-класса участники провели экспресс-аудит своих CRM-систем и оценили их эффективность.

МК_Ходыка_CRM

На мастер-классе Антон рассказал о четырёх ключевых условиях, по которым вы можете определить, что ваш бизнес «дозрел» до внедрения CRM-системы.

Количество клиентов, связей, информации

До тех пор, пока вы знаете всех своих клиентов «в лицо», вам хватает блокнота с ручкой и «напоминалок» в телефоне. На определённой стадии развития бизнеса этих инструментов достаточно. Но как только информация о клиентах перестаёт умещаться в голове, а между менеджерами и клиентами появляются нелинейные связи — пора задумываться о CRM. Когда количество клиентов достигает критической массы, отношения с ними становятся неуправляемыми — менеджеры забывают перезванивать, не успевают вовремя отправить КП, упускают важную информацию… А вы начинаете терять деньги. Одна из целей CRM — хранить всю информацию о клиентах и сделках в одном месте и не давать забыть менеджерам о своих задачах.

Длинные сделки

Если вы работаете в сегменте B2B и у вас «длинные» сделки, вам точно нужна CRM-система. Когда цикл продаж длится недели, месяцы, а в отдельных случаях и годы, задача менеджера не в том, чтобы сразу продать товар/услугу, а в том, чтобы провести клиента через все этапы цикла продажи. Менеджер должен находиться в постоянном контакте с клиентом: звонить ему, встречаться, переписываться по e-mail, прорабатывать и предлагать варианты решений, обсуждать их, корректировать и дорабатывать, напоминать о себе. В длинных продажах CRM помогает контролировать весь процесс от первого касания до подписания договора и оплаты, в конечном итоге уменьшая саму длину сделки.

Ваши продажи — не в «каменном веке»

В вашем отделе продаж уже должны быть внедрены базовые техники, технологии и инструменты и должен быть накоплен опыт их использования, поскольку задача CRM — этот опыт систематизировать и упорядочить. Если в компании нет планов продаж, нет скриптов, нет регулярных совещаний и оперативок, нет описанного портрета менеджера, должностных инструкций, программ обучения и адаптации, разработанных форм отчётности— CRM не поможет. Необходимо начинать с азов, чтобы прийти к CRM эволюционным путём.

Соответствие уровня корпоративной культуры

Корпоративная культура в компании должна «дозреть» до внедрения CRM. Для этого компания должна пройти в своём развитии определённые стадии и выйти на уровень «ПП» — «Порядок и Правила». Это тип корпоративной культуры, при котором сотрудники уважительно относятся к заведённым в компании порядкам и соблюдают предложенные правила. Работа в CRM потребует от них дисциплины.

Также в ходе мастер-класса Антон Ходыка представил пошаговый алгоритм внедрения CRM-системы, рассказал о типичных ошибках, которые возникают на этапе внедрения и при дальнейшей работе с CRM. Хотите узнать, как внедрить CRM у себя в компании, чтобы упорядочить и увеличить продажи, избежав самых распространенных ошибок? Записывайтесь на курс «Построение системы продаж»!


Было интересно? Расскажите об этом друзьям