Как CRM помогает найти резервы в продажах?

19 мая 2017

Как с помощью CRM можно упорядочить и поднять продажи? Как понять, что ваша компания уже доросла до CRM, и без чего система никогда не будет работать? Об этом на мастер-классе говорили с Антоном Ходыка, директором по маркетингу и развитию Высшей экономической школы.

МК_Ходыка_2017

Интерес к теме буквально ощущался в воздухе, мозг активно перерабатывал глюкозу — информации было много. Слушатели узнали, из чего состоит система продаж и какое место в ней занимает CRM, как понять, что компания эволюционировала до нужного уровня и пора двигаться дальше — искать резервы продаж в создании системы и стандартизации. Антон поделился примерами, как работать с воронкой продаж, какие показатели работы отдела необходимо контролировать и как обращаться с аналитикой, чтобы стать эффективнее.

В ходе мастер-класса участникам было предложено провести экспресс-аудит своих CRM-систем. Идею приняли «на ура», но примерно для половины собравшихся аудит закончился на первом вопросе «Есть ли у вас CRM-система?» — в их компаниях CRM просто нет. Но мы оптимисты и знаем, сколь огромный потенциал открывает внедрение CRM для тех, у кого в этом «поле» еще «конь не валялся»:

Ходыка(2).jpg
Антон Ходыка
директором по маркетингу и развитию ВЭШ
Блокнот с ручкой и простенькая таблица в Excel — это тоже CRM-системы. С одной стороны, они более примитивные, с другой — более гибкие. И до определенного момента этих инструментов хватает, чтобы покрыть каждодневные потребности отдела продаж. Но как только у вас набирается критическая масса клиентов, договоров и договорённостей, такая «CRM-на коленке» начинает работать против вас. И в этот момент к определенной степени гибкости пора добавлять стандарты.

«Профит» от внедрения CRM получает и компания, и клиент. Компаниям CRM помогает упорядочить и стандартизировать бизнес-процессы продаж, увеличить скорость обслуживания, а клиентам дает более высокий уровень сервиса и возможность получать индивидуальные предложения, учитывающие их потребности и особенности. Это возможно за счёт того, что в CRM ведется вся история взаимоотношений с клиентом. В конечном счете, все это помогает поднять и первичные, и повторные продажи — по опыту, в два, а иногда и в три раза!

Однако Антон предостерёг собравшихся — не стоит сразу замахиваться на «космический уровень» — так называемых мини-CRM будет достаточно для большинства региональных компаний: «Мы часто хотим интеллектуально ёмких решений, мы говорим маркетингу: „Прибавьте газу, нужно больше входящих“, а сами имеем „дырявое ведро“, из которого наши клиенты благополучно „утекают“ к конкурентам из-за того, что мы им банально не перезваниваем», — рассказывает Антон. Он привел в пример кейс, где компания сумела с помощью аналитики в CRM всего за два месяца сократить количество «недозвонов» в пять раз и начала получать дополнительно около 700 000 рублей ежемесячно!

Хотите научиться работать с клиентами так же эффективно? Приходите на программу «Построение системы продаж», которая стартует в ВЭШ 25 мая! Будем учиться!


Было интересно? Расскажите об этом друзьям