Категорийный менеджмент для производителей
О чём этот курс?
Вы директор по продажам производителя или дистрибьютора? Руководитель отдела продаж или менеджер по работе с ключевыми клиентами? Ваша работа связана с сетевым ритейлом? Постоянно приходится общаться с категорийными менеджерами, и это так неприятно… Идёте на переговоры с «категорийщиками» как на каторгу? Приходится платить сетям всё больше и больше? Недоумеваете почему ваш классный продукт не пускают на полку? Постоянно чувствуете себя в слабой переговорной позиции? Категорийный менеджер сыплет какими-то странными терминами — матрица, портфель, оборачиваемость, GMROI, Back & front margin, ТПЦ и KVI… И снова требует денег и скидок…
А хотите по-другому? Как легко и быстро встать на полку, понимая основные законы ритейла и потребности категорийного менеджера? Как разговаривать с сетью на её языке, каждый раз улучшая свои позиции? Как правильно использовать бюджеты на продвижение и научиться считать P&L контракта? Этот курс мы создали для тех, кто хочет понять, как работает категорийный менеджмент в ритейле, чтобы иметь железные аргументы для решения своих задач и стать партнёром №1 для категорийного менеджера.
Для кого эта программа?
- Коммерческих директоров, руководителей отдела продаж или менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Для тех, кто реализуете продукцию через розничные сети и вынуждены постоянно предлагать скидки, чтобы оставаться на полках. Или для тех, кто хочет иметь больше аргументов в переговорах с сетями
- Собственников или директоров производственного предприятия, которые лично работают с сетями. Для тех, кто хочет быстро выводить на полку свои продукты, точно рассчитывать прибыль от контрактов и эффективно использовать бюджеты на продвижение
Программа курса
- Мониторинг рынка глазами категорийного менеджера1
- Определение ценового позиционирования сети2
- Что такое категория, подкатегория, потребность, подпотребность3
- Определение роли категории исходя из мониторинга4
- Ассортиментный портфель, ассортиментная матрица5
- Система ценообразования6
- Основные метрики категорийного менеджмента7
- Промо и трейд маркетинговые активности в сети8
- Подготовка коммерческого предложения исходя из полученных данных9
- Правила ведения переговоров с сетью10
- Бонус — «Чего боится категорийный менеджер»!11
В результате обучения вы:
узнаете, как определить ценовое позиционирование сети: дискаунтер, эконом, премиум. Изучите типы покупательского поведения в магазинах
поймёте, как формируется ассортимент сети. Разберёте: дерево потребительских решений, категории, потребности, ассортиментный портфель и матрицу
познакомитесь с основными метриками, которые используют категорийные менеджеры для анализа эффективности категории
выясните, как работают промоакции и как максимально эффективно использовать бюджет на продвижение
потренируетесь в составлении правильных коммерческих предложений и листа подготовки к переговорам
научитесь правильно вести переговоры с сетью и узнаете, чего боится категорийный менеджер
Планируете корпоративное обучение?
Организация обучения
20 — 40 академических часов
12 — 16 участников в группе
Обучение проводится как в оборудованных учебных аудиториях ВЭШ (г. Екатеринбург, Тургенева, 22.), так и с выездом преподавателя на вашу территорию.
Каждому участнику выдается комплект учебно-методических материалов и в конце обучения — выпускной документ.