Как проходило обучение — в четыре разноплановых этапа. Компания выбрала эксперта, рассказала о своих идеях и вместе с ним выстроила трек обучения.

К выбору эксперта подошли очень ответственно — в качестве тренера видели специалиста-практика с большим опытом в отделе продаж. Выбор пал на Василия Кондратенко, который провёл большую подготовительную работу и разработал целый арсенал инструментов, чтобы обучение прошло успешно. Василий подготовил:

специальную шкалу оценки менеджера для первого этапа;
индивидуальную программу тренинга на основе наблюдений во время выездов;
дополнительные материалы для обучения и контроля после тренинговых встреч;
кейс для итогового экзамена.

Все дополнительные материалы: шкалы оценки, листы самооценки и запись тренинга впоследствии легли в основу внутреннего обучения по продажам в компании. Руководители сделали небольшое обучающее видео для новых сотрудников и тех, кто захочет освежить свои знания.

Само обучение состояло из четырёх этапов:

Выезд в «поля». Эксперт вместе с менеджером выезжал в торговые точки и на месте оценивал его навыки: как он ведёт разговор с клиентом, как устанавливает контакт, как презентует продукт и работает с возражениями.
Тренинг «Усиление продаж». Два дня менеджеры отрабатывали навыки продаж. Акцент в тренинге был сделан на тех навыках работы с клиентом и этапах продаж, которые во время полевого исследования были оценены экспертом как западающие.
Онлайн-встречи (посттренинг). На них участники делились результатами выполнения домашних заданий, успехами, разбирали возникшие трудности. Также они практиковались проводить переговоры с техниками влияния на клиента, которые разбирали на тренинге.
«Экзамен. Итоговое, индивидуальное решение кейса онлайн. Василий выступал в качестве клиента на ролевой игре, условия которой были даны участникам заранее.

Каждый этап занимал важное место в общей программе обучения. После проверки навыков на основе ошибок было легче составить индивидуальную программу тренинга для второго этапа, потом превратить знания в навыки на самом тренинге и посттренинговых встречах. И, наконец, закрепить результаты усвоения материала на экзамене. Теперь подробнее о том, как проходил каждый этап.

1 этап «Выезд в поля» — индивидуальные поездки с экспертом к клиенту. Задача полевых исследований — проверить соответствие идеальных навыков тем, какие у сотрудников есть сейчас. Во время полевого выезда можно посмотреть, как менеджеры ведут себя в реальных переговорах и сделать точную оценку их навыков.