«Точки роста» в рознице: как найти скрытые ресурсы в своих магазинах?

17 марта 2017

Федеральные ритейлеры захватывают региональные рынки, открывая тысячи торговых точек, в то время как местные сети ужимаются или закрываются совсем. Когда конкуренция растет, а покупательская способность населения падает, кажется, что выхода нет. Как региональной рознице найти свои точки роста? Где искать ресурсы для повышения эффективности своих магазинов? Об этом говорили 16 марта в ВЭШ на мастер-классе Павла Мачанкина.

МК_Мачанкин

На мероприятие пришли представители самых разных сегментов региональной розничной торговли: food- и non-food ритейла, fashion-сегмента, мебели и товаров для дома, DIY и бытовой техники. Это говорит о том, что тема повышения эффективности розницы актуальна для разных форматов.

В ходе мастер-класса участники провели экспресс-диагностику своих магазинов по 10 ключевым параметрам — от локации торговых точек и бизнес-процессов до работы с ассортиментом и систем оплаты труда.

Уже во время обсуждения стало понятно — ресурсы есть, надо знать — где искать. Так, лишь 10% опрошенных вели в последний год переговоры с арендодателем о коррекции арендной ставки, больше 50% участников не считают покупательский трафик в своих магазинах, и только 30% точно знают, какой ассортимент приносит прибыль, а что лежит на полках мертвым грузом.

мачанкин.jpg
Павел Мачанкин
преподаватель направления "Розница" в ВЭШ
Для того чтобы узнать, какой «квадрат» площади у вас продает, а что является «мертвой зоной», вам нужны отчет в Excel, голова и рулетка. Никаких сверхвложений, чтобы сделать свою работу чуть лучше. Это важно, потому что именно на этих «мелочах» будет строиться успех некрупной розницы в ближайшем будущем. Выиграет тот, кто сможет сэкономить несколько тысяч рублей на аренде или эксплуатации помещения, кто на несколько процентов снизит количество нарушений в торговом зале за счет регламентов, кто сможет снизить текучесть персонала, наладив коммуникации в коллективе и обратную связь со своими сотрудниками.

Большой отклик вызвала тема система оплаты труда — какие показатели поставить сотрудникам, и как мотивировать их на достижение этих целей. Интерес к теме логичен, ведь ФОТ в рознице — одна из ключевых статей затрат. Также активно обсуждали источники дополнительных доходов и вопрос привлечения клиентов — ограничивается ли магазин «джентльменским набором» — «фасад, вывеска, листовки» или строит свою стратегию продвижения на основании собранных аналитических данных. Мастер-класс был насыщен живыми примерами, Павел не скупился делиться опытом с собравшимися.

Подведя итоги экспресс-теста и оценив каждый параметр по шкале, предложенной тренером, участники смогли в прямом смысле «нарисовать профили» своих магазинов и увидеть «зоны развития».

Хотите понимать, что и как нужно делать, чтобы прибыль вашего магазина росла даже в суровых рыночных условиях? Готовы разработать реальный пошаговый план повышения эффективности на основе ваших данных и показателей? Ждем вас на программе «Управление магазином», которая стартует в ВЭШ 16 мая.


Было интересно? Расскажите об этом друзьям