Действительно, скрипты — важная составляющая системы: они позволяют обобщить лучший опыт и тиражировать его на всех менеджеров, помогают эффективнее работать с возражениями клиентов, формируют корпоративный стандарт. Но будьте осторожны, чтобы не попасться на удочку обманчивых впечатлений, что одно только внедрение скриптов вытащит ваши продажи из любой... вознесёт ваши продажи до небес. Вот пять распространённых мифов про скрипты продаж от Василия Кондратенко:

Миф №1: Скрипты обязательно нужны для отдела продаж

Есть ситуации, где скрипты вообще не нужны или того хуже, могут навредить. Скриптам нет места в тендерных продажах. Скрипты не работают в длинных и сложных продажах B2B, где больше подходит переговорная модель. Чем более типичны ваши разговоры с клиентами, тем больше вам подходят скрипты как инструмент.

Миф №2: Появление скриптов изменит продажи волшебным образом

Само по себе появление скриптов в компании ситуацию не изменит — нужны «сцепки» с остальными элементами системы: люди должны понимать «профиты» и быть замотивированы на результат, использование скриптов должно контролироваться.

Миф №3: Существуют универсальные скрипты продаж, в интернете можно найти готовые варианты скриптов

Увы, нет. Любой скрипт должен быть адаптирован для конкретной компании. Важно привязать текст скрипта к тем реалиям, в которых работают ваши менеджеры.

Миф №4: Менеджеры будут счастливы от появления скриптов, ведь это отличный инструмент, чтобы заработать больше!

Чаще всего при внедрении скриптов менеджеры сопротивляются: «Нам так неудобно, мы привыкли говорить по-другому и вообще, все клиенты разные и ко всем требуется индивидуальный подход». Будьте готовы, счастье наступит не сразу. Разъясняйте смысл, выгоды, контролируйте выполнение.

Миф №5: Клиентам не нравится, когда с ними разговаривают по скриптам

На самом деле, это не миф — клиентам действительно не нравится, когда с ними говорят по скриптам. Но здесь вопрос не в инструменте, а в его применении: клиент понимает, что с ним говорят по скрипту, когда менеджер ведет себя как «робот». Озаботьтесь тем, чтобы «очеловечить» ваши скрипты с помощью живых, разговорных речевых оборотов и добейтесь от менеджеров превосходного «знания материала».

Скрипты — важный, но далеко не единственный компонент системы продаж. Хотите узнать, как настроить работу всех составляющих системы — записывайтесь на курс «Построение системы продаж», который стартует 12 мая!