Как найти лучших поставщиков: создаём систему оценки и отбора

13 октября 2017

От правильного выбора поставщика зависит и маржинальная прибыль, и стабильная бесперебойная работа всего бизнеса. Как выбрать лучшего партнёра? На мастер-классе Ирины Бурлаковой участники подробно разобрали несколько методик оценки поставщиков и на конкретных примерах увидели, что самый дешёвый на первый взгляд в итоге может оказаться самым дорогим при правильном расчёте.

МК_Бурлакова_выбор поставщиков

Ирина Бурлакова, преподаватель ВЭШ и эксперт в области закупок и ВЭД с 10-летним опытом рассказала, что сегодня российский рынок закупок находится на начальной стадии своего развития, когда при выборе поставщика доминирует ценовой критерий. Однако даже в этой ситуации закупщикам необходимо учитывать не только стоимость товара, но и другие финансово значимые факторы. Для «разогрева» Ирина предложила участникам решить простую задачу:

Поставщик «А» предлагает вам купить у него яблоко за 100 рублей, но по предоплате. Поставщик «В» предлагает точно такое же яблоко за 105 рублей, но с отсрочкой платежа в 30 дней. У кого купить яблоко выгоднее и почему?

Более 30 закупщиков, участвовавших в мастер-классе, не смогли быстро прийти к единому ответу — настолько в наших головах силён стереотип о том, что приобретать товар с отсрочкой выгоднее, ведь деньги нужно платить не сейчас, а потом. При этом мы часто забываем учесть стоимость рассрочки, которая может оказаться «драконовской», например, в случае с нашей задачей про яблоки это кредит под 60% годовых.

Точно так же может подвести и принцип «Покупаем у того, у кого дешевле». Но что есть дешевле? Правы ли мы, когда ориентируемся лишь на цену товара? Чаще всего нет. Ирина Бурлакова показала это наглядно — на конкретных примерах участники разобрали, как правильно проводить стоимостной анализ, учитывая не только цену товара, но и все значимые финансовые факторы: отсрочку платежа, стоимость доставки, скидку от объема, кредит-лимит и т. д. При таком подходе итоговая картина может радикально отличаться от первоначальной иллюзии:

Бурлакова.jpg
Ирина Бурлакова
преподаватель ВЭШ
Одно дело – купить товар по определённой цене, другое – во сколько он обойдётся вам в итоге. Вы можете радоваться, что получили скидку за объём, но у вас могут возникнуть такие издержки хранения этого товара на складе, которые перекроют все полученные скидки. Идея в том, чтобы при выборе поставщика учитывать всё это комплексно

Поговорили и о модном сейчас многокритериальном анализе. Ирина поделилась опытом и рассказала о «ловушках» многокритериальной оценки, из-за которых этот метод может давать некорректные результаты и даже использоваться для манипуляций.

В заключении затронули тему стратегии работы со страховыми поставщиками. По словам Ирины Бурлаковой, основная проблема здесь в том, что в большинстве случаев выбор страхового поставщика заканчивается на том, что его просто определили: «Если вы хотите, чтобы ваш страховой поставщик был в состоянии боевой готовности, с ним должен быть действующий договор и у него должно быть хотя бы 10% объема. Тот, кто не видел от вас ни одного заказа — это „мёртвый“ страховой поставщик», — подчеркнула Ирина.

С ней согласен один из участников мастер-класса, заместитель директора по закупу и логистике ГК «Кейтеринбург» Илья Костров:

Костров.jpg
Илья Костров
заместитель директора по закупу и логистике ГК «Кейтеринбург»
Проблема работы со страховыми поставщиками - это тот случай, когда все понимают, зачем это надо, знают, как делать это правильно, но никто правильно не работает. Менеджеры подписывают договора, которые потом лежат и пылятся. А ведь Ирина права — только в том случае, если у поставщика есть реальный объем, он будет замотивирован работать с нами, а что еще важнее — он будет знать наш ассортимент

Как рассказали участники мастер-класса, даже за два часа работы они узнали о новых нюансах в методиках оценки поставщиков и смогли вынести полезные инструменты, которые начнут применять в работе уже завтра.

Хотите научиться профессионально управлять процессами закупок на предприятии? Записывайтесь на нашу программу «Директор по закупкам: управление цепями поставок», которая стартует 22 ноября!


Было интересно? Расскажите об этом друзьям