Ступинский химический завод — российский производитель профессиональной и бытовой химии. Сегодня в портфеле предприятия — 670 наименований бытовых средств, среди которых такие марки как Sanita, Sanfor, Green Love, «Большая стирка» и другие. Объём выпускаемой продукции составляет 8,8 млн шт. в месяц. Завод поставляет продукцию во все регионы России и 14 стран зарубежья, включая государства-члены Евросоюза.
Ежегодно в ноябре компания проводит корпоративную конференцию, на которую съезжаются сотрудники коммерческой службы со всех регионов России и стран СНГ. Это большое мероприятие в жизни компании, где подводят итоги года и обсуждают планы на будущее. Не менее важная задача конференции — повышение уровня профессиональных компетенций и вовлечённости сотрудников, поэтому мероприятие включает обучение.
К обучающей части конференции 2018 года заказчик предъявлял особые требования. Поскольку в мероприятии участвовало более 100 сотрудников разных уровней — от директоров дивизионов до менеджеров, для каждой аудитории необходимо было разработать соответствующие уровню тренинги под заданные темы. Ключевыми темами 2018 года были обозначены «Эффективная работа с торговыми сетями» и «Лидерство и управление командами».
Даты проведения конференции уже были определены, поэтому было необходимо встроиться в утверждённый график и согласовать всю работу тренеров с программой конференции, которая длилась целую неделю.
Обязательным требованием со стороны заказчика было, чтобы всё содержание проводимых тренингов основывалось на реальных примерах из рабочих ситуаций «Ступинского химического завода». Для этого при разработке программ тренеры ВЭШ провели предварительное анкетирование сотрудников и диагностику команд.
Работа в блоке, посвящённом переговорам с торговыми сетями, требовала знания специфики рынков разных регионов. Очень важно было подобрать тренера, который бы имел релевантный опыт и понимал, чем работа с торговой сетью в Новосибирске отличается от работы в Воронеже.
В рамках конференции было разработано и проведено три тренинга для разных групп сотрудников:
- Для директоров дивизионов и региональных менеджеров — тренинг «Лидерство, управление командой, наставничество, тайм-менеджмент», тренер Анна Волобуева (г. Москва);
- Для менеджеров по работе с ключевыми клиентами — тренинг «Жёсткие, сложные переговоры», тренер Денис Ярцев (г. Москва);
- Для территориальных менеджеров (3 группы) — тренинг «Убедительные переговоры, работа с возражениями», тренер Василий Кондратенко (г. Екатеринбург).
Для того чтобы «настроить фокус» содержания тренингов в соответствии с запросом заказчика, тренеры ВЭШ проделали большую подготовительную работу.
Предварительное анкетирование помогло понять, с какими проблемами сталкиваются сотрудники в своей работе с торговыми сетями, какие манипуляции байеров вызывают у них наибольшие затруднения, какие факторы влияют на принятие решения и т. д. На основе этих примеров были разработаны все кейсы, упражнения и деловые игры тренинга по переговорам.
Перед тренингом по лидерству и управлению командами руководители дивизионов совместно с тренером ВЭШ провели предварительную диагностику своих команд по модели «5f». Это помогло войти в тренинг с уже имеющимся представлением о состоянии команд на текущий момент и подбирать инструменты развития, основываясь на данных, полученных в ходе диагностики.
Все цели по обучению сотрудников, поставленные перед конференцией, были достигнуты.
Директора дивизионов и региональные менеджеры приобрели навык диагностики своих команд и научились подбирать инструменты развития, а также получили дополнительную мотивацию к развитию личного лидерского потенциала. Менеджеры стали лучше понимать психологию поведения закупщиков, научились эффективным тактикам поведения в ситуациях жёстких переговоров, а также отработали техники преодоления возражений.
Обучение в формате тренингов в рамках корпоративной конференции помогло не только повысить уровень профессиональных компетенций сотрудников и приобрести новые навыки, но и сплотило команду, зарядило её энергией на будущее.
Отзывы участников
В результате тренинга осознала, что вести переговоры нужно, отталкиваясь от пожеланий байера. Я поняла, как подстраиваться под его темп, но при этом достигать своих целей, а также переводить основные моменты на свою сторону. В тренинге очень понравился разбор видео, так как сразу после упражнения есть возможность наглядно увидеть и разобрать свои ошибки.
Целковнева Елена
территориальный менеджер
Благодаря тренингу обнаружил в себе как в переговорщике слабые стороны, над которыми нужно поработать. Осознал важность детального плана переговоров и необходимость моделирования каждого этапа. В процессе обучения лучше узнал коллег из других регионов, обменялись опытом и поработали в команде. Техники, которые мы отрабатывали на тренинге, обязательно буду использовать в работе.
Брайловский Илья
территориальный менеджер
Основная ценность тренинга в применимости полученной информации на практике. Обсудили и отработали контрдействия при манипуляциях байера, разобрали ошибки в процессе переговоров, способы и приёмы самонастроя. Выражаю благодарность тренеру за 100%-е вовлечение группы в обучение и глубокое погружение в тему сложных переговоров.
Федина Ирина
NKAM
