АО «Группа «СВЭЛ» — один из ведущих российских производителей электротехнического оборудования. Компания также занимается модернизацией предприятий за счет внедрения энергосберегающих технологий.
Компания ориентирована на продажу сложных технических продуктов и инжиниринга, что требует постоянного обучения сотрудников — как действующих, так и вновь принятых. С этой целью был создан внутренний корпоративный университет, а его дальнейшее развитие является одной из самых актуальных задач для компании. Продукты компании постоянно меняются, поэтому возникла необходимость освоения методологии подготовки тренингов, чтобы внутренние тренеры могли формировать на стандартизованной базе новые программы обучения, адаптированные под задачи компании.
Стартовый проект был проведен для коммерческого направления компании. В этом дивизионе уже существовала налаженная система продаж, сложилась сильная и опытная боевая команда, ясно осознающая свои потребности для дальнейшего развития. Для менеджеров компании важным было освоение навыков проведения коммерческих презентаций в определенных форматах, таких как проведение ознакомительной встречи на территории Заказчика и выступления на технических советах и конференциях. Все презентации должны были строго соответствовать утвержденной в компании системе продаж по технологии 3S.
В результате работы с тренером ВЭШ были освоены несколько необходимых форматов презентаций, которые могли убедительно демонстрировать потенциальному заказчику экспертную технологическую позицию СВЭЛ. Разработанный алгоритм проведения коммерческих презентаций позволяет выстраивать содержание в зависимости от цели, совмещать техническую экспертизу с убедительным коммерческим предложением.
Этапы проекта «Проведение коммерческих презентаций»:
1. Проведение тренинга при участии внутренних тренеров компании
2. Разработка дистанционного курса обучения
3. Защита проектов (разработанные проекты коммерческих презентаций по индивидуальным темам в жанрах: ознакомительная встреча, выступление на техсовете, выступление на конференциях)
4. Передача микродизайна и технологии проведения тренинга внутренним тренерам
5. Супервизия работы внутренних тренеров с реальной целевой аудиторией
Опробованная на одном направлении методология не только дала ощутимый результат, но и позволила масштабно развернуть проект. Успешный опыт был применен на трех других направлениях:
- Обучение кадрового резерва самоменеджменту и передача методологии проведения тренингов. На основе накопленных в компании материалов под руководством тренера разработан микродизайн тренинга.
- Существующий в компании бизнес-процесс наставничества с помощью тренера ВЭШ был органично интегрирован в общую систему передачи знаний. Технические специалисты (инженеры) были обучены не только методике передачи знаний новым сотрудникам, но научились презентовать компанию как привлекательного работодателя.
- В процессе обучения эффективным коммуникациям представителей различных подразделений был сделан акцент на развитие компетенции сотрудничества между ними.
- Абсолютно новаторский проект по передаче внутренним тренерам различных обучающих технологий, адаптированных под ценности и корпоративную культуру компании.
- Очень активные, вдумчивые участники с высокой степенью включенности.
- Масштабный проект, выросший из локальных задач и получивший развитие и продолжение.
Создан курс для дистанционного обучения по проведению коммерческих презентаций для всех сотрудников коммерческой службы компании, передана методика обучения внутренним тренерам компании, позволяющая компании готовить собственных тренеров.
Начавшись с локального обучения по подготовке презентаций, работа с тренерами ВЭШ выросла в большой серьезный проект развития персонала по трем магистральным направлениям. Проект стал драйвером развития внутренней системы обучения, которая, в свою очередь, позитивно повлияла и на экономические показатели компании, в том числе, на сокращение затрат. Очевидный экономический эффект проекта подтверждается ежегодным выделением на его поддержку и развитие существенной доли от выручки компании.
